三力网络:创新和选择没有终点


 

 从2005年到2009年,三力网络几乎是一两年就面临一次选择和变革。渐渐地,三力网络渐渐从幕后走到台前,在高端市场越扎越深。

 

  Computer Partner world

  2009/05/18 第18期 总第509

 


  对方案商而言,究竟达到什么样的运营状态可以看做是理想状态呢?从数量上看,成为两家 “大腕”级通信厂商的金牌代理,与多家软件厂商有着深入合作;从市场份额上看,跃身成为某个行业市场的领导型方案商;从业务构成上看,自主研发的软件产品销售份额高达20%……
  “不,这一切还远远不够。”三力网络有限公司产品及解决方案部总监毛卫斌摇了摇头,“作为一家方案商,三力网络还寻找更多发展机会。在成长的道路上,创新和选择远没有终点。”
    →成功秘籍:
  • ●不依赖于某一上游代理品牌;
  • ●加大在自有品牌软件中的投入;
  • ●将已有行业经验延伸到其他行业中。

  
  调整好定位

 

  与其说三力网络在不断地做选择题,不如说在4年前提出了公司转型后,三力就一直以“全面的通信服务与IT解决方案供应商”的这个目标在做定位的角度调整。
  承接之前公司在语音领域多年的经验,三力网络在许多行业的语音PBX业务上颇有积累;借着国内网络建设的高潮,三力网络很快成为领先的企业级VOIP解决方案提供商。虽然业务开展顺利,即便做一家全球通信厂商的最高级别的代理,仍旧意味着风险和依赖!从2006年,无论是从发展蓝图还是实际的战略部署上,做自有品牌的“SI(集成商)”成为落实到每一个细节的指导方向。很快,数据,布线等产品线的迅速加入,和集团一直深耕的管理型服务的拷贝让三力网络整体解决方案迅速丰满起来。
  “比如从2007年开始,从公司的业务分析里能看到各厂家的销售比例已经趋于平衡,而不是之前个别品牌占绝对比重,我们认为第一轮调整成功了。”毛卫斌介绍到, “无论是借助着2008奥运的春风,还是这两年UC概念的普及,三力的确在高端酒店市场得到了长足的发展,但能够为不同的客人提供定制化方案和服务的“集成商”的定位可以说才是为我们赢得机会的重要原因!
  目前三力网络在酒店行业占到10%的市场份额,而在高端酒店市场可以占到30~40%的市场份额。而在统一通信产品中的带动下,在全国不到20家UC酒店的市场中,三力网络可以占据50%的份额,这不得不归功于当初“定位”的调整。
  不仅如此,三力网络也改变了原先以产品线为主的销售方式,而是以业务销售为主。目前三力网络成立了酒店行业客户、跨国企业客户、医疗行业客户和FCS产品四大销售事业部,按照区域划分,集成不同的销售团队。“这样的运营模式帮助了三力网络更均衡地发展。”

 

  在市场增长期中布局

 

  也许是印证了“唯一不变的是变化”这句话,保持变革和创新成了三力网络不变的课题。2008年,三力网络见证了提供行业应用软件这种高附加值的应用方案而带来的累累硕果。
  FCS作为三力网络的兄弟公司,主要面向酒店和医疗行业自主研发相关软件系列产品,目前包括语音系统解决方案、工程管理解决方案、IP电话信息服务解决方案、电话计费及接口解决方案等软件产品。从2007年开始,两个“兄弟”开始并肩携手,三力开始有意识地加大行业软件销售的比重,终于在2008年取得突破,在行业里赢得很高的认知度;三力网络也经历了先是FCS在中国的唯一总代理,到现在两家公司在中国干脆一起办公这样一个“融合”的过程,“这是一个由点到面的过程。这两年内,我们做了大量的高端酒店案例,成立了专门的销售团队,积极地参加展会,尽量使产品平滑过渡。也正如您看到我们的前台的logo,是PlanetOne集团下的3D Networks 和FCS,在这样一个合作的时代里,手指只有在纂成拳头的时候出击,才是最有力的!更不用说我们本来就是兄弟公司!”
积极增大软件的销售还有一个外在因素,那就是金融危机。虽然2008年受到奥运会的催热,酒店行业呈现出一片繁荣景象,但是养成“未雨绸缪”习惯的三力网络还是将目光投向了高端酒店以外的市场。
  “由高端酒店向中端连锁酒店过渡,也是基于对酒店行业的了解,高端酒店的增长并不是一个常态。”毛卫斌认为,虽然2008年三力网络借着酒店的东风实现了25%的增长,但是2~3年后,酒店行业高端市场的增长必然放缓。而连锁集团的网络建设还处于起步阶段,这个市场的发展空间很大。“凭借在高端酒店的实施经验,可以更具指导性地帮助连锁酒店集团实现IT化。”他告诉记者,连锁酒店集团最为看重网络的灵活性和快速响应时间, 三力网络打的下一张牌,正是HIB(Hotel In One Box)策略的推出,将面向这一类酒店有针对性地提供软件、硬件整体解决方案,将客房、前台简单有效地实现IT化。

  寻找酒店与医院的共性

 

  2009年,三力网络又开始了新的选择,进军医疗行业。在众多方案商云集的医疗行业里抢一杯羹,并非易事。然而三力却对市场做了详细的划分,从中找到自己的生存空间。“目前医疗行业大多数方案商依然专注于基础网络建设,侧重于服务和管理的方案商则非常少,而这正是三力网络的机会。”
毛卫斌介绍道,三力网络把医院的IT系统分为“门诊”和“住院”两大类。现在大多数方案商集中在“门诊”领域竞争,而“住院”领域则略显冷清。事实上,很多高级医院是非常注重病人的住院体验的,这种对住院舒适度的需求恰恰与酒店行业的网络需求有非常多的共性。“酒店所有的网络建设都是为了用户入住的舒适和安逸,而医院住院病人对病房的要求也非常高,因此,三力网络又开始研发针对医疗行业的解决方案。在酒店行业的口碑,使得三力网络面对高级医院的需求时,也有了更多话语权。”
  2008年,三力网络实现了1.8亿的销售业绩,在2009年,三力网络则计划增长35~40%。或许,正是不断地做选择题,使三力网络摆脱代理商的头衔,成为一家专注行业的IT解决方案供应商。也正是不断地选择,使三力网络实现了更多的自我突破和创新。


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